Storytelling: Cómo contar una historia para vender

Contar historias para vender, ¿es posible?

Y si es posible, ¿cómo se hace?

Hola, mi nombre es Antonio Sala y soy copywriter.

Y como ya hay muchos artículos hablando de storytelling en general, el artículo que te traigo hoy es sobre storytelling aplicado a copywriting.

Aplicado a venta escrita.

O sea, contar una historia para vender.

Y si quieres saber cómo puedes contar una historia para vender más con tu negocio, sigue leyendo porque esto te interesa.

Pero en primer lugar, vamos a ver algunas cosas que son necesarias para poder utilizar el arte de contar historias para vender.

Las preguntas necesarias antes de ponerte a escribir tu historia.

¿Ok?

Pues vamos a ello.

5 Preguntas que deberías hacerte antes de escribir una historia de venta

como contar una historia para vender

Estas preguntas son importantes a la hora de saber qué decir, aunque previamente, si has hecho bien las cosas en el proceso de investigación y análisis de tu negocio, tu producto, tu servicio, tu competencia y tu buyer persona, esto te resultará más sencillo.

Si no lo has hecho, lo mejor será que lo hagas para que tu mensaje tenga mayor probabilidad de acierto.

Vamos con las preguntas.

¿Qué estoy vendiendo?

Esta pregunta es clave. Y no me refiero solo a qué conozcas bien tu producto o servicio, que también.

Si no a qué vendes realmente.

Quiero decir el beneficio emocional de lo que vendes.

Debes conocer bien tu producto o servicio, sus características. Pero el factor fundamental es conocer el beneficio emocional de lo que vendes.

¿A qué me refiero?

Por ejemplo, un fotógrafo no vende fotos, vende recuerdos de momentos inolvidables.

En el caso de la historia de venta, es importante que conozcas el beneficio emocional de lo que vendes para comunicarlo en tu mensaje.

¿A quién se lo vendo?

Conocer bien a tu cliente ideal es necesario para escribir tu mensaje y transmitir complicidad en la historia.

Hacerle ver que le entiendes, que sabes lo que le preocupa y lo que desea.

Por eso es fundamental que sepas bien a quién le vendes. Conocer bien a tu cliente ideal.

Sus miedos, sus preocupaciones, sus anhelos.

Por supuesto, me refiero con respecto a lo que vendes. Con respecto a cómo puede ayudarles lo que vendes.

¿Qué emoción le quiero trasladar al cliente potencial?

Aquí tienes que pensar qué emoción quieres que sienta tu cliente. Qué emoción le quieres hacer sentir con tu historia.

¿Miedo? ¿preocupación? ¿angustia?

Incluso puede ser que sienta varias similares a la vez, es normal.

Pero piensa cuál es la emoción principal que le quieres hacer sentir con tu historia y escribe pensando en ella.

¿Qué es lo que quiero sembrar en su cabeza?

Storytelling: Cómo contar una historia para vender

La siembra es la idea que quieres sembrar en la cabeza del lector.

Una historia de venta, normalmente tiene una moraleja y esa es, en mi opinión, la idea que quieres sembrar.

Como pasar del punto A (tu situación actual) al punto B (tu situación mejorada).

Tienes que pensar en lo que quieres sembrar en su cabeza.

¿Qué está pensando mi cliente potencial con respecto a lo que le estoy vendiendo?

Tu cliente potencial puede tener varias objeciones, y la historia es un lugar donde puedes ir desmontándolas.

Haz un listado de las objeciones que puede tener tu cliente con respecto a lo que vendes y con respecto a lo que le estás contando.

Después, trátalas en el texto y ve desmontándolas para romper su escepticismo y generar confianza.

Cómo escribir una historia para vender

Escribir una historia de venta no es sencillo, pero si has dado todos los pasos anteriores y te has preguntado y respondido lo que te he dicho, te será más sencillo (y más efectivo).

Una historia de venta, normalmente se utiliza en una página de ventas, ya sea que vendas un producto (o infoproducto), un servicio una formación.

Pero también se puede utilizar para vender por email, en un VSL (vídeo de venta) o incluso en un anuncio en redes sociales.

Aunque también es importante saber que no todas las páginas de venta necesariamente necesitan una historia de ventas, eso dependerá del tipo de lead.

Pero bueno, vamos a ver una forma sencilla de estructurar una historia para vender.

Estructura para tu historia de venta

En primer lugar, decirte que hay varios tipos de historia (el viaje del héroe, la pirámide de Freytag, etc.)

Pero aquí te lo voy a poner más sencillo y te diré una estructura que la gran mayoría de historias de venta tienen.

Porque al final, lo que se busca es llevar a tu cliente potencial del punto A al punto B.

Y la gran mayoría de historias de venta están estructuradas con la fórmula PAS.

Problema, Agitación, Solución.

Esto quiere decir que, en la misma historia, empiezas hablando del problema de tu cliente potencial, continuas con la agitación y después le mencionas la solución.

Deja que te explique este punto.

Inicias el texto con el problema que tiene tu cliente potencial, mencionas sus preocupaciones, sus necesidades.

Después, esos problemas los agitas para darle a entender lo que está “sufriendo” por no solucionarlos.

Le planteas un peor escenario del que es probable ni siquiera se había dado cuenta.

Pero se lo tienes que hacer ver. Se lo tienes que hacer sentir.

Y después acabas con la solución a ese problema y lo beneficioso que puede ser para él solucionarlo.

Mejor que lo veas con un ejemplo.

Ejemplo de storytelling de venta

Imagina que eres fisioterapeuta deportivo. Además, eres deportista.

Te gusta salir a correr e ir al gimnasio.

Y estás vendiendo un servicio de fisioterapia para runners.

Tu historia de venta para ese servicio, sin profundizar mucho en ello puesto que tendría que hacer el trabajo previo de investigación, podría ser algo así:

“Mi nombre es David González y hace unos años, cuando todavía estaba en la universidad, un día mientras estaba entrenando series, me rompí.

Sentí un pinchazo en la parte externa de mi rodilla derecha y tuve que parar en seco.

Pero debo decir que, mirándolo ahora con perspectiva, no me sorprende.

¿Sabes por qué?

Porque llevaba tiempo con sobrecarga en las piernas. Sentía que poco a poco, entrenamiento tras entrenamiento, mis piernas no terminaban de funcionar.

Tenía las piernas pesadas. Como si tuviera una piedra de 40kg atada a cada tobillo.

Muchas veces me costaba acabar los entrenamientos y como consecuencia no mejoraba mis marcas.

Las piernas no me daban.

Me frustraba conmigo mismo por no mejorar y sentía que lo que tenía que hacer era entrenar más.

Esforzarme más.

Me decía: bueno, unos estiramientos y listo.

Y entonces, un día…

¡PUM!

Mientras iba por los 200 metros en una serie de 500, noté EL pinchazo.

Ese pinchazo que te hace parar.

Ese pinchazo que te deja fuera de combate por más tiempo del que te gustaría saber.

Ese pinchazo que cuando vas a que te vea un fisio, te dice que tienes una rotura de fibras en el tensor de la fascia lata y que tienes que parar al menos 3 semanas.

O sea, en vez de entrenar e intentar mejorar mis marcas, tenía que parar y empeorarlas.

Y todo por no haber tenido una previsión de descanso y haberme puesto en manos de un fisio para descargar las piernas cada vez que lo necesitaba.

Alguien que me ayudara a mejorar mi estado físico con masajes recurrentes para evitar sobrecargas y posibles lesiones.

Y eso es lo que hice.

Al final, me puse en manos de un profesional y conseguí recuperarme perfectamente para poder entrenar en condiciones.

Pero ahora soy previsor y eso ya no me pasa. Al menos no por un exceso de entreno y sobrecarga muscular.

Ahora entreno a pleno rendimiento y he conseguido mejorar mis marcas año tras año.

Me siento fresco en cada entrenamiento y puedo dar lo mejor de mi sin sentir esa pesadez que tanto me restaba.”

Y aquí haríamos la transición al servicio.

A ver, la historia mejorable, porque como he dicho, habría que hacer una investigación previa, pero a modo de ejemplo sobre cómo estructurar una historia para vender, puede valer.

Lo suyo es que trabajes en la tuya de una manera más profunda.

Conclusión

Como has podido ver, el storytelling de venta no es sencillo. Tiene su trabajo y no es solo “ponerse a escribir”.

Hay que pensar por qué dices lo que dices.

Pero si lo haces, si haces un buen trabajo de investigación, te respondes a esas preguntas y escribes una buena historia de venta, puedes tener muy buenos resultados.

Y si te ha gustado este artículo y quieres más consejos de copywriting para mejorar los textos de tu negocio, puedes visitar mi web: antoniosala.es

Nada más, espero que te sirva.

Un saludo

Biografía de Antonio Sala

Copywriter. Escribo textos para empresas y profesionales que quieran diferenciarse de su competencia y mejorar las ventas de su negocio.

Y tengo una newsletter donde hablo de ello. A algunas personas les gusta. Es raro. Es aquí https://antoniosala.es/

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