Marketing de afiliados: la fórmula del mutuo beneficio

El mundo digital ha supuesto, en cierto modo, duplicar la realidad igual que un espejo muestra la imagen inmaterial del objeto reflejado. La superación de límites temporales y espaciales ha universalizado las comunicaciones a través de la conectividad e inmediatez, favoreciendo una maduración democrática mediante la macro participación de la ciudadanía en las distintas esferas que ha posibilitado nuevas formas de relacionarse, estudiar, trabajar y emprender, completamente deslocalizadas y sin sujeción a horarios, pero también está creando nuevas profesiones y oportunidades de negocio, como el comercio electrónico, en el que se enmarca principalmente la estrategia de marketing de afiliados en internet.

Comunidad, cooperación y difusión son los conceptos clave para entender lo que es el marketing de afiliados. En una aproximación inicial, se puede definir el marketing de afiliación como la promoción de productos y servicios de una empresa por una tercera persona, denominada afiliada, en sus canales de internet a cambio de recibir una comisión remunerable en función del resultado obtenido por cada acción conseguida o venta ganada para el anunciante. 

En virtud de la acción remunerable, se pueden distinguir distintos tipos y programas de afiliación, siendo estos los más habituales:

• Coste por clic (CPC – Cost per click): la persona afiliada inserta publicidad en sus canales de internet con la finalidad de dirigir el tráfico al sitio del comerciante y obtendrá una comisión por cada clic en el banner publicitario o pop-up. Esta clase tiene una modalidad superior de afiliados que trabajan en buscadores comprando frases o palabras en motores de búsqueda como Google para incrementar la derivación de tráfico cualificado hacia el anunciante. 
• Coste por cliente potencial (CPL – Cost per Lead): en el programa de afiliados enfocado a la generación de leads se recibirá una comisión por cada cliente potencial validado.
• Coste por mil impresiones (CPM): remuneración fija, previamente pactada, cuando el banner consigue mil visualizaciones. Este cómputo no se realiza por el número de clics, sino por la cantidad de pageviews del sitio web, resultando una opción beneficiosa para personas afiliadas que dispongan de canales con tráfico orgánico alto. La comisión de mil impresiones también se aplica habitualmente en la cesión de bases de datos de e-mail marketing con información de personas usuarias registradas con interés potencialmente coincidente en los servicios y productos del anunciante. 
• Coste por acción (CPA – Cost per action): en este caso, para recibir la remuneración, además de obtener clics en los espacios publicitarios se requiere que las personas usuarias realicen alguna acción en la web del anunciante, ya sea registrarse, rellenar un formulario, responder a una encuesta o solicitar un presupuesto.   
• Coste por venta (CPV – Cost per sale): modalidad orientada a la conversión, en la que se percibirá una tarifa fija o comisión por cada compra obtenida, que oscila entre unos márgenes del 4% y 8% sobre el valor de la venta. Es importante, desde la perspectiva del afiliado, asegurarse previamente de que el anunciante disponga de una plataforma que genere enlaces procesando automáticamente las comisiones en el momento de producirse la venta ganada.

El rasgo distintivo de esta estrategia y su valor intrínseco consisten en establecer una relación entre la empresa anunciante y el personal afiliado que triangula con la clientela potencial y finalista, resultando favorecidas todas las partes implicadas.  

Su funcionalidad se enmarca en la más amplia estrategia del “win to win”, tan reputada entre las técnicas de negociación, precisamente porque todas las partes salen ganando. En este caso, mediante la cooperación de afiliado y comerciante para alcanzar el objetivo común de difusión con retorno económico, ambos se benefician, generándose entre ellos sinergia y, en un sentido más práctico, amplificando los canales de publicidad a bajo coste.

Esta estrategia fue creada por Jeff Bezos en la década de los noventa, mediante la vinculación de productos de su plataforma en las páginas webs de otros vendedores a cambio de pagarles una comisión por cada producto vendido. Sin embargo, los mecanismos de cooperación son esenciales en la Naturaleza para asegurar su continuidad y son muchos los ámbitos en los que especies distintas abandonan sus posiciones competitivas para actuar en alianzas como hacen, por ejemplo, los hongos y los árboles para lograr la expansión de los bosques más allá de sus lindes fronterizos. La limitación para desplazarse que tiene el árbol es suplida por el hongo que se enraiza simbióticamente a cambio de absorber la glucosa concentrada en las raíces y aunque están separados físicamente, permanecen unidos hasta alcanzar el objetivo común. La táctica descrita es una buena metáfora para explicar la dinámica de esta técnica.

Para las empresas el marketing de afiliación es una forma de potenciar su impacto al incrementar las vías de difusión expandiendo su alcance a un público potencialmente interesado en los productos, especialmente cuando se vincula a personas con influencia en los medios digitales que confieran autoridad a la marca, lo que repercutirá en mayor retorno y volumen de ventas sin necesidad de tener que invertir más recursos ni asumir más riesgos, puesto que no es un coste fijo y su desembolso sólo se producirá cuando el afiliado logre resultados. 

Por su parte, las personas afiliadas obtienen una rentabilidad directa con sus canales en internet y redes sociales sin asumir costes, vendiendo servicios y productos ya existentes sin necesidad de dar soporte a los clientes ni gestionar los envíos, puesto que todos esos trámites y los costes asociados al transporte, seguros y garantías son responsabilidad del anunciante al que se deriva el tráfico.

Finalmente, para el público facilita la accesibilidad a catálogos de productos y servicios en sus canales habituales por afinidad con información mejor detallada, contextualizada, comparada y, en cierta medida, más imparcial e independiente que le puede generar una mayor confianza. 

Ahora que ya sabes lo que es el marketing de afiliación y sus principales ventajas, la siguiente pregunta es cómo hacer marketing de afiliados para aumentar las ventas y obtener un lucro económico. 

El punto de partida para empresas y comerciantes interesados en vincular afiliados es definir el programa y la publicidad. Se deben planificar con claridad los objetivos en relación al volumen de la empresa, el tipo de productos y calendario, introduciendo reajustes al distinto flujo del último trimestre del año (4Q) o de las temporadas altas respecto a las demás, según el sector de negocio. El diseño de la campaña publicitaria adquiere más relevancia en la afiliación para la generación de leads que en las de conversión y, por tanto, limitará más la labor al afiliado a la hora de difundirla. Hay que prestar también atención a la selección de canales en los que se difundirán los productos, decidir la clase de acción o resultado y si el tipo de comisión será una remuneración económica directa, descuentos o cupones canjeables por bienes. 

Además, es preciso que los anunciantes dispongan de plataformas de marketing de afiliados para el registro de usuarios y generar enlaces que procesen y hagan el rastreo telemático de las comisiones cuando la persona afiliada consiga una acción o venta ganada a fin de evitar controversias si concurren varios canales de afiliación. 

Una opción alternativa es unirse a una red de afiliados marketing que haga de intermediaria entre empresas anunciantes y afiliados, ya existentes, que también facilitan las aplicaciones técnicas necesarias para realizar el seguimiento de las comisiones por conversión. 

Desde la óptica de la persona afiliada, el grado de éxito en sus campañas dependerá de una serie de factores que se han de contemplar como en toda estrategia de marketing digital, en particular: definir objetivos claros y audiencia, valorar los recursos necesarios y los canales a emplear. Se puede optar por webs, blogs y redes sociales, valorando siempre la libertad de edición que cada medio proporciona y el volumen de visitas que tengas. Para aplicar esta técnica no se precisa tener una formación específica, aunque no está de más realizar algún curso de marketing de afiliados para evitar errores iniciales. 

Participar en programas de marketing de afiliados no requiere destinar una inversión de recursos distinta a cualquier otra actividad desarrollada en modalidad de teletrabajo, respecto a gastos habituales de suministros como internet, luz y gas, así como los dispositivos tecnológicos que se vayan a emplear en la edición de presentaciones y vídeos para promocionar los productos. Si a la capacidad de compromiso y disciplina se unen la selección acertada y testada de productos que solucionen las necesidades e intereses de la audiencia y el poder de convicción que se ejerza sobre ella, trabajar esta técnica de marketing puede proporcionarte beneficios e ingresos extra a cambio de un poco de tiempo y creatividad. 

Responsable de gestión de textos en el departamento de Comunicación SEO de Feebbo Digital 

natacha@feebbo.com

www.feebbodigital.com

Más información

Licenciada en Derecho, he sido profesora asociada de Derecho Internacional en la Universidad de Castilla-La Mancha, profesora externa en la Universidad Nacional de Piura (Perú), profesora en el Postgrado Iberoamericano en Responsabilidad Social Empresarial de la Cátedra RSC del Banco Santander y del Curso de Experto en Dirección, Organización y RSE para PYMES y Entidades de Economía Social de la UCLM.

Entre mis publicaciones destacan la coordinación del manual La Dirección de la Empresa Responsable: Guía de Implantación y buenas prácticas (UCLM-JCCM), así como colaboraciones con varios medios de prensa. Actualmente, compagino la redacción publicitaria en Feebbo Digital con una sección en el periódico Miciudadreal.es.