Puede ser que el cross selling y el up selling se nos olvide como un argumento de ventas, pero hoy debemos hablar de las claves en cualquier estrategia comercial.
Definición de Cross Selling
El cross selling se define como la táctica mediante la cual un vendedor intenta la venta de productos y servicios complementarios a los que habitualmente consume un cliente.
Por lo tanto, el objetivo es incrementar con ello los ingresos de la cuenta de explotación.
Así, a una persona que decide adquirir un teléfono móvil recibe la recomendación de comprar también una funda, un cargador para el coche o un soporte como un GPS. Es decir, se le ofertan productos relacionados con el producto en el que está interesado que encarecen la venta original, pero es más barato que si los adquiere por separado.
El cross selling ha alcanzado un gran incremento gracias a Internet. En las compras online, las empresas de ecommerce guardan registros de los hábitos de los consumidores gracias a sus CRM o ERPs, según el tamaño de la organización. Este ámbito lo domina a la perfección la empresa de Jeff Bezos, Amazon. Así trabaja las estrategias de cross-selling para futuras visitas del comprador, o potencial consumidor. Hay algunos servicios como los de Software As A Service (SaaS) que se comercializan de esta forma por su complejidad.
¿Qué es el Up Selling?
El up selling es la técnica en la que se recomienda al cliente adquirir otros artículos más caros, actualizaciones u otros complementos. En algunos casos puede ser simplemente exponer al cliente otras opciones que quizás no se consideraron.
En muchas ocasiones, las empresas combinan a la perfección las estrategias de las ventas adicionales y ventas cruzadas en los planes de marketing, tanto offline como online. Pero en otras ocasiones surgen problemas o discrepancias al tratar de poner en práctica ambas.
Cara a cara entre Cross selling y Up selling
Si tratamos de determinar qué estrategia es más potente o clave en la estrategia de ventas, nos encontramos las siguientes diferencias entre ambas:
- Posibilidad de uso: en ciertas ocasiones es imposible su utilización, bien porque únicamente se comercializa un artículo o porque los otros productos que se venden son completamente diferentes.
- Facilidad de aplicación: en muchas ocasiones, el cross selling es más fácil de aplicar en la práctica, ya que el cliente tiene unas necesidades bastante parecidas. En el caso del up selling pueden surgir más break points o puntos de ruptura en el customer journey map.
- Fideliza e incrementa las ventas: con ambas estrategias podemos mejorar las cifras de venta de la organización. Incluso en algunos casos podemos fidelizar al cliente gracias al cross selling o al up selling.
Ejemplos de up selling y cross selling
Cross Selling ejemplos en la práctica
1. Pack de Coca Cola y Ron: es algo habitual que en los supermercados y tiendas de alimentación, al acudir a comprar Ron, nos encontremos en un pack con la Coca Cola, es un ejemplo sensacional de cross selling.
2. Anillo de oro junto con un reloj: en este caso podemos decir que puede ser un cross selling, si la venta de uno complementa el otro, o si uno de ellos, en la mayoría de ocasiones será el anillo, supera en valor y precio al reloj.
Ejemplos prácticos de Up Selling
1. Juego de videoconsola y consola: en ocasiones, el cliente acude a comprar un complemento, como por ejemplo, un juego nuevo para la consola, como el FIFA, pero al final acaba comprando una consola nueva porque se la venden por sus características incrementales con respecto a la que tiene en casa.
2. Pedido de comida online: posibilidad que nos ofrecen Burger King, KFC o Goiko de hacer nuestro menú más grande por apenas unos euros más, y en el que solemos caer de cabeza si tenemos mucha hambre.
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Conclusiones sobre venta cruzada y venta ascendente
Las estrategias claves de cross selling y up seling suelen ser las grandes olvidadas en la planificación comercial de ventas. Si las tenemos en cuenta desde el principio en que empezamos a armar la estrategia de ventas, seguro que el éxito estará asegurado.
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