Cross selling y up selling, claves en la estrategia de ventas

Puede ser que el cross selling y el up selling se nos olvide como un argumento de ventas, pero hoy debemos hablar de las claves en cualquier estrategia comercial.

El cross selling se define como la táctica mediante la cual un vendedor intenta la venta de productos y servicios complementarios a los que habitualmente consume un cliente.

Cross selling y up selling claves en la estrategia de ventas

Por lo tanto, el objetivo es incrementar con ello los ingresos de la cuenta de explotación.

Así, a una persona que decide adquirir un teléfono móvil recibe la recomendación de comprar también una funda, un cargador para el coche o un soporte como un GPS. Es decir, se le ofertan productos relacionados con el producto en el que está interesado que encarecen la venta original, pero es más barato que si los adquiere por separado.

Cross selling y up selling, claves en la estrategia de ventas

El cross selling ha alcanzado un gran incremento gracias a Internet. En las compras online, las empresas de ecommerce guardan registros de los hábitos de los consumidores gracias a sus CRM o ERPs, según el tamaño de la organización. Este ámbito lo domina a la perfección la empresa de Jeff Bezos, Amazon. Así trabaja las estrategias de cross-selling para futuras visitas del comprador, o potencial consumidor. Hay algunos servicios como los de Software As A Service (SaaS) que se comercializan de esta forma por su complejidad.

Cross selling y up selling, claves en la estrategia de ventas

¿Qué es el Up Selling?

El up selling es la técnica en la que se recomienda al cliente adquirir otros artículos más caros, actualizaciones u otros complementos. En algunos casos puede ser simplemente exponer al cliente otras opciones que quizás no se consideraron.

En muchas ocasiones, las empresas combinan a la perfección las estrategias de las ventas adicionales y ventas cruzadas en los planes de marketing, tanto offline como online. Pero en otras ocasiones surgen problemas o discrepancias al tratar de poner en práctica ambas.

Cross selling y up selling, claves en la estrategia de ventas

Cara a cara entre Cross selling y Up selling

Si tratamos de determinar qué estrategia es más potente o clave en la estrategia de ventas, nos encontramos las siguientes diferencias entre ambas:

Vía Hubspot
  • Posibilidad de uso: en ciertas ocasiones es imposible su utilización, bien porque únicamente se comercializa un artículo o porque los otros productos que se venden son completamente diferentes.
  • Facilidad de aplicación: en muchas ocasiones, el cross selling es más fácil de aplicar en la práctica, ya que el cliente tiene unas necesidades bastante parecidas. En el caso del up selling pueden surgir más break points o puntos de ruptura en el customer journey map.
  • Fideliza e incrementa las ventas: con ambas estrategias podemos mejorar las cifras de venta de la organización. Incluso en algunos casos podemos fidelizar al cliente gracias al cross selling o al up selling.

Ejemplos de up selling y cross selling

Cross Selling ejemplos en la práctica

1. Pack de Coca Cola y Ron: es algo habitual que en los supermercados y tiendas de alimentación, al acudir a comprar Ron, nos encontremos en un pack con la Coca Cola, es un ejemplo sensacional de cross selling.

Vía El Mundo Today

2. Anillo de oro junto con un reloj: en este caso podemos decir que puede ser un cross selling, si la venta de uno complementa el otro, o si uno de ellos, en la mayoría de ocasiones será el anillo, supera en valor y precio al reloj.

Ejemplos prácticos de Up Selling

1. Juego de videoconsola y consola: en ocasiones, el cliente acude a comprar un complemento, como por ejemplo, un juego nuevo para la consola, como el FIFA, pero al final acaba comprando una consola nueva porque se la venden por sus características incrementales con respecto a la que tiene en casa.

2. Pedido de comida online: posibilidad que nos ofrecen Burger King, KFC o Goiko de hacer nuestro menú más grande por apenas unos euros más, y en el que solemos caer de cabeza si tenemos mucha hambre.

Si necesitas ayuda en tus campañas en Google Ads, para generar estrategias de cross selling y up selling, siendo los hermanos malotes de tu estrategia de ventas, y gracias a ello potenciar la cifra de ventas de tu empresa, no lo dudes más y solicita una consultoría desde aquí

Cross selling y up selling, claves en la estrategia de ventas

Conclusiones sobre venta cruzada y venta ascendente

Las estrategias claves de cross selling y up seling suelen ser las grandes olvidadas en la planificación comercial de ventas. Si las tenemos en cuenta desde el principio en que empezamos a armar la estrategia de ventas, seguro que el éxito estará asegurado.

¿Has utilizado en alguna ocasión el cross selling en la práctica?

¿Qué es lo más complicado de utilizar el up selling en marketing digital?

Más información sobre cross selling y up selling

Up selling y cross selling. Tu aliado en Internet

10 ejemplos de estrategias de venta exitosas

¿Qué es el cross selling y en qué se diferencia del up selling?

Deja un comentario