Tu cerebro te engaña: Cómo usar los sesgos cognitivos para lograr ventas
¿Sabes cómo utilizar los sesgos cognitivos o atajos mentales para vender más? Tu cerebro, y el de todos, te engaña. Aprende ahora a saber cómo lo hace para tratar de prevenirlo y ponerlo remedio
Introducción: El poder de la psicología en las ventas
Muchas veces no nos damos cuenta de que múltiples de las decisiones que tomamos a diario lo hacemos en apenas unos segundos. Y entre ellas, muchas tienen que ver con los gatillos mentales. De ahí la importancia de conocerlos, descifrarlos y poder utilizarlos a nuestro favor. O por loo menos, que no sea en nuestra contra.
¿Qué son los sesgos cognitivos?
Los sesgos cognitivos son atajos mentales que evolutivamente han sido útiles porque nos han permitido tomar decisiones de forma más rápida.
Los precursores de los sesgos cognitivos fueron los psicólogos Amos Tversky y Daniel Kahneman en 1972. Ellos investigaron la forma en que las personas toman decisiones y hacen juicios, descubriendo que a menudo no lo hacen de manera lógica ni racional.
Tversky y Kahneman identificaron las heurísticas, reglas mentales de juicio rápido que ayudan a simplificar la toma de decisiones. La palabra “heurística” proviene del griego “heurískein”, que significa “hallar” o “inventar”.
Los sesgos cognitivos están condicionados por la influencia social, motivaciones éticas, implicaciones culturales, pero también asociado con los recuerdos y la memoria.
¿Nos adentramos en los sesgos cognitivos? Primeras claves, ejemplos y su aplicación en ventas
Se estima que actualmente existen más de 100 sesgos cognitivos, recogidos tanto en la literatura científica como en la psicológica.
Pero vamos a lo que realmente nos aporta, ¿cuáles son esos sesgos que nos hace nuestra mente?
Aversión a la pérdida: a las personas no nos gusta nada aceptar el coste de oportunidad. ¿Pero qué es este coste tan significativo en negocios? Es el coste que asumimos cuando tomamos una decisión, por muy simple que sea. Teniendo en cuenta que al día podemos tomar más de 3.000 decisiones desde que nos levantamos, puedes entender que muchas son casi automáticas para no volvernos locos.
Prueba social: Es uno de los sesgos que más les gusta a las marcas, presentarnos una novedad de un producto y dejar la incógnita al usuario. Somos cotillas por naturaleza y nos gusta las nuevas experiencias, sino que se lo digan a Mercadona. Gracias a muchas de las novedades que lanza con la marca marrón Hacendado consiguen convertirse en virales, principalmente en TikTok e Instagram, ya que muchos influencers recomiendan rápidamente los productos de esta cadena de supermercados a sus followers.
Más sesgos que ponen a prueba nuestras decisiones
Sesgo de autoridad: también es conocido como autoridad de fuente, es uno de los sesgos que más nos afectan. Si leemos algo de una persona que consideramos que es un referente, normalmente no lo ponemos en duda. Es decir, no somos críticos con ciertas personas a las que seguimos, porque por su expertise o cariño que les tenemos, al final nos ponemos por debajo. Les estamos dando una autoridad.
Sesgo de escasez: es uno de los sesgos que mejor funcionan para vender. Sino que se lo pregunten a Booking que lo utiliza hace años con un éxito sin rodeos. ¿Pero por qué funciona tan bien este sesgo para nuestro cerebro? Porque junta varios miedos que tenemos. Por un lado, el FOMO, o miedo a perdernos algo, y sobretodo, un alojamiento que nos está gustando o que preveemos que podemos disfrutar. Por otro lado, las unidades limitadas, al decirnos que solo quedan tres habitaciones a ese precio, nos obliga a tomar una decisión en ese momento. Teniendo en cuenta que normalmente es una decisión que implica un desembolso económico medio-alto, que influye en un momento de relax y diversión, y que es una decisión conjunta, normalmente con unos amigos o con tu pareja. Por último, el precio y las ofertas, Booking nos hace ofertas si somos Genius en algunos apartamentos o habitaciones en hotel, por lo que es otro factor a tener en cuenta.
Efecto placebo: cuando creemos que un tratamiento va a resultar exitoso, a menudo tendrá un pequeño efecto fosiológico para pensar que nos va a ayudar. Este efecto es un clásico con niños, cuando le damos una pastilla de dulce, y le hacemos creer que con su efecto se le va a curar el dolor del rasponazo que se ha hecho en el parque jugando. Normalmente el niño siente que se le calma.
Continuamos con más sesgos cognitivos aplicables a ventas
Sesgo de arrastre o efecto arrastre: cuando una persona compra algo, normalmente el resto de personas de su alrededor también lo suelen hacer. Es decir, imitamos porque es más encillo que tomar nuestra propia decisión. Nos fiamos de las reviews y en muchas ocasiones pueden engañarnos. En el caso de las celebrities o de los influencers también generan este efecto arrastre para las ventas de artículos.
Sesgo de confirmación: tratamos de buscar opiniones que nos gustan y que nos dan la razón. Podemos basarnos en estereotipos, bien con marcas o en personas, para buscar que tenemos la opinión correcta. En política también es muy habitual. Solemos seguir en redes sociales o leer periódicos que están más influenciados por nuestra línea política, y el resto, los dejamos de lado, ya que no aguantamos lo que nos dicen, creando una aversión.
Conclusiones acerca de cómo usar los sesgos cognitivos para lograr ventas y evitar que tu cerebro te engañe
Muchos son los sesgos a los que nos enfrentamos en nuestro día cuando nos encontramos en un customer journey. Por esa razón, tener en cuenta que nuestras decisiones se ven influidas por estos gatillos mentales ayudan a tomar mejores decisiones, sin ansiedad, o reduciéndola, o comiéndote menos la cabeza por lo que hemos decidido.
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